9 сделок по ЖК: считали не заявки, а просмотры
В недвижимости нельзя оценивать рекламу только по количеству заявок. Важно понимать, кто оставил контакт, зачем человеку квартира, дошел ли он до менеджера, просмотра и реальной сделки.
Заявки были, но часть людей не доходила до просмотра и сделки
Застройщик продвигал жилой комплекс комфорт-класса. На первый взгляд проблема выглядела как обычная задача лидогенерации: нужно больше заявок на квартиры. Но при разборе стало понятно, что слабое место не только в количестве обращений, а в качестве и дальнейшем пути клиента.
Люди оставляли контакты ради планировок, цен, ипотеки или просто чтобы “посмотреть варианты”. Часть не отвечала на звонок, часть была не готова покупать в ближайшее время, часть сравнивала несколько ЖК и быстро уходила из коммуникации. Стоимость качественного лида держалась выше 2 500 рублей, а в рекламном кабинете было сложно понять, какие связки реально ведут к просмотрам и сделкам.
Разделили аудитории по мотивации и довели аналитику до сделки
Для семей сделали акцент на инфраструктуру, школы, дворы и удобство района. Для инвесторов — на срок сдачи, ликвидность и рост стоимости. Для покупателей первой квартиры — на ипотечные сценарии, первоначальный взнос и понятный первый шаг.
Отдельно выделили горячий спрос по ЖК и квартирам от застройщика, конкурентные запросы и РСЯ. Это помогло не смешивать людей, которые уже выбирают конкретный объект, с теми, кто только изучает рынок.
Вместо простой формы “оставьте телефон” добавили вопросы: бюджет, срок покупки, количество комнат, ипотека или наличные, удобное время звонка. Так менеджеры получали больше контекста, а слабые обращения легче отделялись от реального спроса.
В контент добавили видео со стройки, разборы планировок, посты про ипотеку, ответы менеджера и объяснение преимуществ ЖК. Соцсети помогали человеку не просто увидеть рекламу, а понять объект и вернуться к выбору.
В аналитике смотрели не только лиды, но и квалификацию, записи на просмотр, фактические просмотры и сделки. Это позволило оценивать рекламу по бизнес-результату, а не только по стоимости заявки.
Получили 73 просмотра и 9 сделок при рекламной доле меньше 1%
Реклама дала поток обращений по жилому комплексу после разделения аудиторий и офферов.
Квиз помог отделить людей с реальным интересом от тех, кто просто собирал цены и планировки.
Воронка довела часть заявок до конкретного следующего шага — визита в офис продаж и просмотра.
Рекламный канал был оценен по фактическим продажам, а не по красивой цифре лидов.
Рекламный бюджет
Средняя стоимость лида
Стоимость сделки из рекламы
Объем продаж по сделкам
Доля рекламных затрат от объема сделок
Для недвижимости важно считать путь до просмотра и сделки. После сегментации офферов, квиза и настройки аналитики застройщик получил 486 заявок, 73 просмотра и 9 сделок, а рекламная доля составила меньше 1% от объема продаж.
