17 договоров на бухгалтерский аутсорсинг из длинной B2B-воронки
В B2B собственник редко оставляет заявку сразу после первого касания. Ему нужно понять риски, стоимость перехода, компетентность подрядчика и то, как будет устроена работа после передачи бухгалтерии.
Рекомендации работали, но не давали управляемого потока B2B-клиентов
Компания по бухгалтерскому аутсорсингу росла через рекомендации. Это давало доверие, но не давало прогнозируемого потока клиентов: часть месяцев была сильнее, часть слабее, а рост зависел от личных связей и сарафанного радио.
Проблема усиливалась длинным циклом сделки. Предприниматель редко передает бухгалтерию подрядчику сразу после рекламы. Ему нужно понять, какие риски сейчас есть в учете, сколько стоит переход, кто будет отвечать за ошибки, как передаются документы и что изменится для бизнеса после старта работы.
Собрали путь от боли собственника до коммерческого предложения
В поиске выделили запросы не только по общей услуге, но и по конкретным ситуациям: “передать бухгалтерию на аутсорсинг”, “восстановление учета”, “главный бухгалтер удаленно”, “бухгалтерское сопровождение бизнеса”. Это помогло ловить людей с более осознанной потребностью.
Во ВКонтакте запустили чек-лист “7 ошибок в учете, которые стоят бизнесу денег”. Он работал как мягкий вход: предприниматель мог не быть готов сразу к договору, но был готов проверить риски и оставить контакт.
В контент добавили кейсы по штрафам, разборы налоговых изменений, короткие посты для предпринимателей и видео с руководителем практики. Задача была показать компетентность до первого разговора, а не просто повторять “возьмем бухгалтерию на аутсорсинг”.
Людей, которые читали материалы, переходили на сайт или скачивали чек-лист, возвращали повторными касаниями. В длинной B2B-воронке это важно: собственник может возвращаться к решению несколько недель.
Лиды передавались в CRM с пометками по обороту, системе налогообложения, срочности, текущей проблеме и уровню готовности. Это помогало отделить просто интерес от коммерчески перспективной заявки.
В аналитике смотрели не только лиды, но и квалифицированные обращения, коммерческие предложения и договоры. Так стало понятно, какие источники и сообщения дают не просто заявки, а продажи.
Получили 17 договоров и прозрачную B2B-воронку
Поиск, лид-магнит и контент дали поток обращений от собственников и директоров.
CRM-квалификация помогла выделить заявки с подходящим оборотом, задачей и срочностью.
Часть лидов дошла до предметного обсуждения условий работы.
Воронка привела к договорам на абонентское бухгалтерское обслуживание.
Рекламный бюджет
Средняя стоимость лида
Стоимость договора
Средний ежемесячный чек
Годовая выручка по договорам
Условный ROMI по годовой выручке
В B2B важно не просто собрать заявку, а доказать компетентность до разговора с менеджером и правильно квалифицировать интерес. Контент, лид-магнит, точный поиск и CRM помогли получить 17 договоров на абонентское обслуживание и сделать путь от запроса до продажи прозрачнее.
